AG真人 AG平台AG真人 AG平台AG真人 AG平台 了解你主要客户的目标、计划、需求和关注的事  了解你的主要客户对你公司的看法  简述每一个客户主要的销售关键因素  简述每一个客户主要的成长机会  针对每一个客户提出其年度计划  衡量每一个客户的生意表现  评估促销活动的成效  衡量每一个客户利润与成长空间

　　发展客户分析并收集必要的资讯 了解客户的目标和策略 进行业界典范的分析 了解并评估重要市场事件与趋势之冲击 了解并评估重要竞争活动之冲击 把通路行销及品牌行销计划与你的年度计划结合在一起 找出客户的主要销售关键因素 进行客户机会成本分析 发展详细的年度成长计划 提出年度计划 执行年度计划

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　　 太多主要客户经理并未有效利用计划方法或过程  太多主要客户经理对客户的了解不足  太多主要客户经理无法主动积极做好管理  很多“计划”根本不是计划，只是客户档案

　　 区别他/她与其他主要客户经理的不同  区别他的/她的公司与竞争对手的不同  对该客户有更深的了解  变成客户的顾问  主动出击而不是被动回应

　　 主要客户经理的角色一直在改变  主要客户经理的积极角色定义  公司需要有计划性和有利润的业务成长  年度计划必须涵盖公司与客户双方的需要

　　“作为客户，我们觉得自己是供应商年度计划 中，最被忽略的一环” “很少主要客户经理了解我们的业务内容”

　　 客户对康师傅满意程度报告  客户需求分析  客户成长机会分析  客户年度营运计划  客户获利率分析  客户年度计划提案格式  客户资料档案格式  促销活动评估范例

　　目前主要客户经理面临的困难 主要客户经理的角色挑战 最佳主要客户经理的特质 发展出个人的执行计划书

　　 遭遇更强大的竞争对手  价格更低的竞争者  客户要求降低价格或更高折扣的压力  公司要求提高价格并不给任何折扣的压力  提高销售量的压力  与客户的高阶经理对应的困难  不清楚客户的真正意图  没有足够的时间完成工作

　　太多纸上作业 不知道客户对我们公司的真正看法 没有预测并评估促销活动的方法 没有足够的市场资讯 没有足够的通路行销资料以说服客户 促销活动太多或太少 必须在固定不变（零成长）的市场区域中拓展销售 面对更强势的客户

　　更多竞争 更激烈的竞争 更多产品和品牌出现在市场上 消费者的选择更多 越来越多内行且要求高的消费者 越来越多内行且要求高的客户 越来越多零售商 越来越多来自国外的品牌 变动的经济（更好或更坏） 变动的相关法规 新的科技

　　以销售关键因素，销售金额，品项占有率 和业绩变化，将2019年的行动分门别类

　　 基本的客户组织细节  客户的目标、计划、需要和关心的事  以最佳主要客户经理为标准，客户对我们生意表现的看法  与我们的竞争对手相较下，客户对我们生意表现的看法

　　你有没有为主要客户制作年度计划？ 一年当中，你的年度计划多久更动一次？ 你是否常必须在月底或季末时，努力说服客户下 定单以冲刺业绩吗？ 你是否了解并将客户的实际需要列入计划当中？

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