AG平台真人 真人AG 平台官网AG平台真人 真人AG 平台官网AG平台真人 真人AG 平台官网* 供应方力量 替代品威胁 买方力量 新进入者 行业内竞争 目标市场 学习文档 * 决定行业中新进入者力量的因素 1.实力大小 2.产品的独特性 3.商标的知名度 4.销售渠道 5.本钱优势 6.政府政策导向 学习文档 * 决定供给方力量的因素 1.投入要素的差异性 2.行业中供给商和企业的转换本钱 3.批量大小及供给厂商的重要性 4.与行业中购置总量有关的本钱 5.对本行业中企业向前、向后一体化威胁的比较 6.投入 对本钱差异的影响 学习文档 * 决定替代品的威胁因素 1。替代品的相对价格 2。转换本钱 3。买方对替代品的购置倾向 学习文档 * 决定买方力量的因素 1。买主的集中程度 2。买方的产业增长率 3。买主的数量 4。买主采纳后向一体化的能力 5。买主应付危机的能力 6。买方的购置总量及其价格 7。买方对产品差异性的要求 8。买方的利润 9。决策者的积极性 学习文档 * 决定行业内竞争的因素 1。行业的增长率 2。固定本钱的增殖 3。间断性的生产能力过剩 4。产品的差异性 5。商标的知名度 6。转换本钱 7。集中和均衡的程度 8。信息的复杂性 9。竞争者的多样性 10。企业的利害关系 11。退出的障碍 学习文档 * 因素类别 状态描述 （+ –） 作用强度 作用起始时间 出现概率 各因素间关联程度 宏观因素 微观因素 行业因素 为了对所搜集的环境资料进行系统分析，可以将各种环境因素进行归纳，最后列出汇总表〔如下表〕 学习文档 * SWOT分析法 市场 克服弱点 合资 不相关多元化 垂直一体化 合并或兼并 增长 集中化 合并或兼并 退缩 重组 输送力量 相关的多元化 合并或兼并 大量环境机会 内部明显弱点 强大内部优势 巨大环境威胁 学习文档 * 1 2 3 4 相对市场占有份额 高 低 行业增长率 高 低 10% 20% 10 9 8 7 6 5 4 3 2 1 0.9 0.8 0.7 0.6 0.5 0.4 0.3 0.2 0.1 5% 15% 波士顿咨询法 学习文档 * 1保持优势 ◇以嘴快的可行速度发展 集中努力保持力量 2巩固 向市场领先者挑战 有选择地加强实力 加强薄弱环节 3有选择发展 集中有限力量 努力克服缺点 如无明显增长就放弃 4选择发展 重点最有吸引力的市场 加强竞争力 提高生产能力 5选择和维持 维持现有水平 在赢利能力强、风险相对较低的单位集中 6有限发展和缩减 寻找风险小的发展方法，否则，尽量减少，合理经营 7巩固与调整 保持现有收入，集中力量于有吸引力的单位 保存力量 8保持现有收入 在大部分赢利单位保持优势 产品升级 尽量减少 9放弃 在赢利机会最小时售出 降低固定成本，避免 5 4 3 2 1 1 2 3 4 5 GE分析法 学习文档 * 企业战略与市场营销战略 一、企业战略的层次 二、企业战略目标定位 三、企业目标与营销目标 四、营销目标定位的关键是确定竞争优势 学习文档 * 环境因素 企业任务 企业目标 企业发展战略 资源安排 公司战略 业务战略 1战略业务 2战略业务 3战略业务 营销战略 营销战术 功能性战略 企业战略规定了企业总体开展方向，是企业制定目标、部署资源的根本形式，也是企业对市场、竞争者和其他环境因素的变动所做出的反映。在企业总体战略下，又有许多分支战略。 学习文档 * 企业战略 业务战略 营销战略 企业战略需要解决的主要问题是 ： 1.企业现实的任务是什么? 2.企业应该从事什么业务? 3.应如何将资源在歌任务之间进行分配? 业务战略的核心是制定企业的各业务单位在行业中竞争的方案,它的任务就是如何使企业获得并保持竞争优势. 营销战略属于功能性战略,它的主要内容是如何有效地分派各种营销资源及安排各种营销活动,在一个确定的产品市场上完成企业目标.因此,营销战略规划的主要内容就是确定目标市场并制定企业的营销组合方案. 学习文档 * 企业战略目标定位 确定企业战略目标，是战略规划的第一步，要制定完整的战略规划，必须有战略目标作为整个战略的主线和方针。 战略目标实在定应该建立在企业使命上。在确定企业目标之前，必须首先确定企业的使命。 学习文档 * 企业使命 主要解决的问题 摩托罗拉公司的企业任务 1.本企业的业务构成是什么? 2.谁是我们的主要顾客?我们的市场在哪里? 3.顾客追求的核心利益和价值是什么? 4.业务的未来发展方向是什么? 光荣地为社会服务;以公平的价格提供高质量的产品和服务;创造更多的利润,促进企业的发展;为每一位员工和股东实现合理个人目标的机会. 企业使命及实例 学习文档 * 公司任务 业务目标 营销目标 营销战略 提高农业生产力 研究新品肥料 提高利润以支持研究工作 增加销售 降低成本 提高国内市场占有率 开拓国外市场 加强产品可供度及促销 降低售价并向国外大农场推销 国际矿业和化学公司肥料业务部门的目标层次图 学习文档 * 制定企业目标的要求 1。重点突出 2。层次性 3。数量化 4。现实性 5。协调性 6。时间性 学习文档 * 市场细分 确定目标市场 市场定位 确认细分的变量和要细分的市场 制定出最终细分市场的框架结构 评估细分市场的吸引力 选择目标市场 为细分市场确定定位观念 选择、发展和传播定位观念 市场细分与市场定位策划 学习文档 * 市场营销组合策略 市场营销组合策略筹划 促销筹划 渠道策略 价格策略 产品策略 学习文档 * 产品策略是市场营销战略的核心。这是由产品是企业市场营销活动的核心决定的。产品是市场营销组合中首先必须确定的内容，在产品策略根底上，再相应地依据市场环境判定其他诸如价格策略、分销渠道策略、促销策略等。 产品策略筹划也离不开一般战略筹划的根本模式，要分析相关的市场环境，要对各项环境进行评估，然后在企业总体的目标之下，确定营销目标。在进行了这样一系列的打算活动之后，围绕着企业的营销目的，制定相应的产品策略。产品策略中应包含以下内容： 1。产品组合。 2。产品寿命周期。 3。产品策略的其他方面如品牌、包装、新产品开发等 产品策略筹划 学习文档 * 价格策略筹划 价格决策主要包含决定定价的导向，即依据的主要指标，是本钱、市场需求，还是竞争的剧烈程度等。 新产品进入市场时定价科学否，直接影响到新产品的成败。 此外，依据市场的客观形势，作出调整价格的反响及其设计价格变动的价格时的风险评价，也都是价格策略中要研究的问题。 学习文档 * 促销策略筹划 促销活动贯穿企业的市场营销活动的全过程，由于其本身构成复杂，包含广告、人员推销、营业推广和公共关系各方面，可以看成一个组合体，首先要在各要素之间到达平衡，使其相互配合，协调开展。设计完善的促销组合需要在促销预算的科学分配、促销方法的科学设计上下工夫。 进行各种促销活动的一般程序包含： 一，确定促销的对象，即目标顾客是谁？ 二，期望到达怎样的效果？ 三，采纳何种方法到达目的，既包含选定促销组合因素，又包含具体的传播方法设计； 四，促销活动的延续时间及费用预算开支估量。 学习文档 * 分销渠道策略筹划 制定分销渠道策略的目的在于使得产品能够在最适宜的地点完成其价值。 分销渠道策略筹划的主要内容包含网络设计、分销渠道的调整、实体分配、一揽子效劳及分销渠道的治理等内容。 学习文档 * 市场营销战略操作筹划 战略操作是企业市场营销 战略的最后一个局部也是不可缺少的局部，它是市场营销战略的有效实施和保证。市场营销的战略操作主要包含三个方面的内容： 1。每隔一段时间都要在员工中加强一下企业的目标，以保证企业的目标在营销活动中贯彻始终，不偏离方向。 2。企业的高层经理要不断地对战略执行的结果进行评估，确定哪些目标已经完成，哪些目标还没完成，对未完成的目标的补救措施是什么。 3。制定一个应急方案，特别事件发生后应有响应的对策。 学习文档 * 前言 目的 目标 战略展开根本方针 各战略业务展开方案 A战略义务 B战略义务 C战略义务 D战略义务 图6—— 企业战略筹划书结构图 学习文档 * 企业战略筹划 企业战略筹划概述 企业战略筹划步骤 企业战略筹划书实例 学习文档 * 企业战略筹划概述 企业战略筹划的含义 企业战略筹划的实质 企业战略筹划的原则 企业战略筹划的根底 学习文档 * 企业战略筹划的含义 企业战略是指企业为完成自己的总任务和目标所制定的长期性、全局性、整体性的规划。 战略筹划对一个企业的生存和开展具有决定性的指导作用。战略规划是企业的生命线，是企业一切工作必须遵循的总纲，一切业务活动都必须以战略规划所规定的任务和目标为转移。 学习文档 * 企业战略规划过程的实质 企业战略规划是这样一种治理过程，即企业通过规划其根本任务、目标及业务〔或产品组合〕，使企业的资源同不断变化的市场环境之间保持和加强战略适应性的过程。 在这个过程中关键是通过处理好企业、竞争者与目标市场〔顾客〕的关系，以求建立一种有利于自己的关系组合结构。 学习文档 * 企业、竞争者与顾客的关系 企业 竞争者 顾客 本钱 价值 价值 产品、效劳差异化 目标市场细分 学习文档 * 中介：加强型战略三角 渠道 顾客 竞争者 公司 学习文档 * 战略筹划的根本原则 寻求企业可延续竞争优势。 公司需要具备各种适当的能力〔广义的〕，它需要对顾客目前的需求及不断变化的顾客需求的特性作出反响并有所预期，并最终以一种比其竞争者更有成效及更有效率的方法去付诸实施。 学习文档 * 建立竞争优势的根底 建立一个可延续竞争优势的方法可以被划分为三类： 与整个公司有关的优势； 在某一个职能领域的优势，如研究与开发、生产、采购或营销。 基于公司与外部实体间关系的优势。 学习文档 * 在市场中获得可延续竞争能力 原则上，任何业务活动都可以开展成为一种可延续竞争优势。一项业务活动可以用来作为竞争优势的程度，是竞争者能够克服这种优势的难易程度的函数。 很难要求一家知名公司在取得低本钱的资金方面开发一种超过其他知名公司的可延续竞争优势。 在营销环境中，通过价格战来保持一种可延续竞争优势是比较困难的。 地理位置经常会导致一种可延续竞争优势。 顾客对品牌的忠诚以及各种渠道的关系，是与营销职能有关的可延续竞争优势的两个重要根底。 学习文档 * 企业战略筹划的内容及根本步骤 1.在整体层次上规定企业的根本任务 2.依据根本任务的要求确定企业的目标 3.安排企业的事业组合(业务或产品组合),并确定企业的资源在各事业(业务单位或产品)之间的分配比例; 4.在事业、业务单位、产品和市场层次上制定各项职能方案〔营销方案、财务方案、生产方案、人事方案、设备方案等〕 5.提出战略筹划汇报书 学习文档 * 市场营销战略筹划程序图 环境 SWOT分析 企业任务与目标 业务目标 营业目标 市场细分与定位 营销策略 4PS 营销战略操作 营销战略 学习文档 * 战略环境分析 市场营销环境是一个多因素、多层次的复杂的综合体，各种环境因素不但分别对企业的营销活动产生影响，而且各因素之间又相互交叉影响，从而最终作用于企业的市场营销活动。企业的营销环境可分为宏观环境、微观环境和行业环境三个方面，搜集资料也应该从这三个方面入手 学习文档 * 宏观环境分析 微观环境分析 行业环境分析 SWOT分析 BCG咨询法 GE法 学习文档 * 宏观环境资料 宏观环境资料分类 经济环境资料 人口环境资料 自然生态环境资料 科技环境资料 政治法律资料 社会文化资料 学习文档 * 微观环境资料 微观环境资料 企业内部营销环境资料 企业的实力资料 供给情况资料 营销中介资料 顾客方面的资料 外部公众关系资料 学习文档 * 企业内部营销环境资料 1.企业的结构层次资料 主要包含企业的结构层次方法、职能部门、上下级关系、部门之间的配合程度、权力的集中和分散、决策方法等资料。 2。企业对外关系政策资料 企业对外机构的态度、指导思想、长期战略的短期目标等。 学习文档 * 市场经营能力资料 企业财务能力资料 市场方面 1。企业市场分额 2。市场覆盖率 3。销售力量 4。促销力度及促销预算 5。分销渠道网络 产品方面 1。产品类别、经营情况、获利能力 2。质量、功能、价格、服务等优势 3。产品生命周期 4。企业生产能力 1。销售利润率 2。总资产报酬率 3。资本收益率 4。资本保值增殖率 5。资产负责率 6。流动比率 7。应收帐款周转率 8。存货周转率 9。社会贡献率 10。社会积累率 企业实力资料表 学习文档 * 供给情况资料 供给品的充分程度 供给品的质量水准 供给品的价格水平 运输条件 信贷保证 承担风险能力 注：供给情况方面的资料主要是指企业对所需物质和资金的供给来源及渠道情况的研究分析 学习文档 * 营销中介 中间商 物流企业 服务机构 机构 主要包括：中间商的实力、信誉、经销代理费用水平等 主要包括实体分配企业的运输与仓储能力、运输方面的选择依据（费用、安全性、运输时间及距离之间的关系）等方面资料 主要包括收集为市场营销活动服务的市场调查机构、广告促销机构、市场营销咨询顾问机构的工作能力、费用支出水平、合作态度方面的资料 指那些能在企业的市场营销活动中获得资金支持的银行、保险公司及信托公司等。资料主要包括：长期合作的可能性、资金支持的力度、费用水平等资料 学习文档 * 顾客方面的资料 顾客分析资料 顾客分类资料 主要包括市场需求水平、市场占有率、市场发展速度、顾客消费偏好、购物习惯、评价方式等方面的资料 顾客按购买的目的及其范围上的差异分为消费者市场、生产资料市场、专卖市场、政府市场、国际市场 注：分析顾客的行为是一项复杂的任务，主要表现为顾客分析是市场分析的核心，许多宏观方面的分析，都是为顾客分析打根底的，精确地把握顾客行为才是各种分析的目的所在！ 学习文档 * 注：企业开展营销活动所面对的外部环境公众是指对完成本企业目标有实际或潜在利害关系和影响力的一切团体和个人，又称为企业的利益相关者。搞好与企业相关的公众关系，有利于完成企业的长期开展战略 外部公众资料 融资公众资料 媒介公众资料 政府公众资料 公众团体资料 设区公众资料 一般公众资料 学习文档

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